2016年底曾經有一場著名（míng）的“虛實之爭”，實體經濟一方的代表宗慶後和董明珠等人認為（wéi）：實體經濟越來越冷，虛擬經濟越（yuè）來越熱，虛擬經濟的發展傷害了實體經濟。

    虛擬經濟一方的代表（biǎo）馬雲則認為：企業沒有虛實（shí）之分，隻（zhī）有好壞之分，要（yào）大力發展實體經（jīng）濟，就要淘汰落後的（de）生產力（lì）。馬雲一針見血地指（zhǐ）出：“不是中國的（de）實體經濟不（bú）行了，而是‘你的’實體（tǐ）經濟不行（háng）了（le）。”

    事實上，虛擬（nǐ）經濟和實體經（jīng）濟相（xiàng）互依存、相互促進，互聯網能夠幫助企業在流通和服務領域提升（shēng）效率，隻是很多（duō）企（qǐ）業在發展互聯網的過（guò）程中遇到了困（kùn）難，沒有獲得預期的（de）回報，這正是企（qǐ）業需要反思的地（dì）方，把（bǎ）企業遇到的（de）困難怪罪於互聯網，這並不能增（zēng）強企業的競爭力，因為無論你是否喜歡互聯（lián）網的商業模式，它們都會存在並快速發展，不（bú）能（néng）與時（shí）俱進（jìn），適應和擁抱（bào）互聯網，企業就可能被淘汰。

    世界就是這麽奇妙！有男就有女，有硬件也有軟件，有實體經濟也有（yǒu）互聯網，當然，有新的企業誕生，也（yě）有舊的企業消亡。沒有硬件，軟件控製（zhì）什麽？軟（ruǎn）件可以把（bǎ）硬件（jiàn）的效率提升（shēng）到最大。

    汽車生產線上，原本（běn）是（shì）很多技術工人操作設（shè）備來生產汽車，對（duì）人的技能要求非常高，效率低、成本高；由軟件編程控製的工（gōng）業機器人替代了人的勞動，能精確地完成每一個裝配動作，既不容易犯（fàn）錯誤，又降低了製造（zào）成本，這就是（shì）技術進（jìn）步給社會（huì）帶來的變革（gé）。難道這不就是軟件的生產力嗎？

    同樣，互聯網也是生產（chǎn）力，互聯網的應用，能夠將智能設計、智能生產和智能服務結合在一起，根據用（yòng）戶個性化的需求設計出更好的（de）產品，高質量地製造出產品，為用戶提供高效的智能服務，及時、便捷地（dì）滿（mǎn）足用戶的需求。

    很多企業都在（zài）積極地擁抱互聯網，無數創業公司（sī）利用互聯網來改變傳統的營銷（xiāo）和服務模式，多數傳統（tǒng）企業在互聯網方麵的投資還沒有取得預期的回報（bào），很多互聯網公司甚至倒（dǎo）在了創業的路上。這說明人們對互聯網的規律還不甚了解，互聯網的商業模式還麵臨巨大的挑戰，還（hái）需要更多的學習、研究、探（tàn）索與嚐試，因為威尼斯官方网站嚐試的做法與傳統的模式完全不（bú）同，必然會為此付出（chū）一些學費。

    工程機械行業是一個非常傳統的工業領域，野（yě）外艱苦的作業環（huán）境，大型設備一點一滴地改變著地球的形狀。很多人都認為互聯網（wǎng）和人工智能（néng）離這（zhè）個行（háng）業還有十萬八千裏，其（qí）實不然，工程機械是最早在設備上安裝物聯網裝置的行業，這（zhè）些年（nián）來已經（jīng）取得了海量的（de）設備運行數（shù）據。如何挖掘（jué）這些數據，利（lì）用大數（shù）據（jù）的價值為客戶（hù）提供更多的增值（zhí）服務，是工程機械（xiè）行業需要（yào）思考和應對的（de）一個重要問題。互聯網能給工程機械行業帶來什（shí）麽？對這個問題的思考，能夠幫助威尼斯官方网站了解互聯網的特點，通過模式創新來提升行業（yè）的（de）效率，為客戶提供更大的價值。

    中國工程機械行業正在從增量市場進入到存量（liàng）市（shì）場，行業的設備保有量增速放緩，這一點已經（jīng）成為共識，任何一個行業都會經曆類似（sì）的過程。問題在（zài）於：行業下一個增（zēng）長點在哪（nǎ）裏？整機市（shì）場的繼續增長已經很難，而設備保有量卻衍生出一個巨大（dà）的“後市場”，千億級的零件和服務、萬億級的租賃和二手設備市場，可為什（shí）麽很多製造商和代理商卻認為（wéi）後市場是個（gè）偽命題呢？在他們看來，設備（bèi）是他們賣（mài）給客戶的，客戶是他（tā）們的客戶（hù），後市場也理所（suǒ）當然地（dì）是他們的後市（shì）場。可客戶有自己的選擇標準，看起來巨大的後（hòu）市場中製造商和代（dài）理商的份額卻很低，其中（zhōng）大多數服務（wù）業務來（lái）源還是質保期內的貢獻，質保期後高居不下的客戶（hù）流失率讓所謂主流（liú）渠道代理商和製（zhì）造商的後（hòu）市場份額嚴重縮水。

    業內（nèi）大咖薛小平曾經把製造商和代理商形象地比（bǐ）喻為“大象”，把零部件供應商稱為“兔子”，把社會（huì）上的那些修理（lǐ）廠、背包客、配件店和二手車販子稱為“螞蟻”，而互聯網的創業公司就是“蜘蛛”，他們之間不斷博弈又相（xiàng）互依存，這些“元素”的集合就（jiù）形成了工程機械行業後市場的生態圈，他們的存在讓後市場有了更多的選擇，價（jià）格壟斷被打破，客戶獲得了更大的價值。

    事實上，互聯網正在改變著工程機械行業後市場的生態圈（quān），客戶會根據自己的能力（lì）和需要選（xuǎn）擇適合自己的服務和零件。如（rú）果你的競爭（zhēng）力（lì）不夠，你就麵臨出局（jú）。不幸的是，在眾多（duō）服務商的清單中，一些“大象”為客戶提供的服務是競爭力最低的選項，隨（suí）著（zhe）互聯網的發展，這種趨勢將會變得更加嚴峻，製造商還能依靠製造和銷（xiāo）售整機來（lái）參與市場競爭，可代（dài）理商呢？在整機銷售（shòu）利潤越來（lái）越薄（báo）的情況下，缺少後市（shì）場的利潤貢獻，代理商如何生存下（xià）去（qù），實現可持續發展？

    後市場麵臨的最大挑（tiāo）戰是服務的效率，客戶分散在偏遠地區施工，越不發達的地區基礎建設需求量越大，可（kě）服務（wù）也越困難。“大象”的網點通常（cháng）分布在省會城（chéng）市和地級市，服務人員經常要驅車數小時趕（gǎn）到現場為（wéi）客戶維修設備，零配件供應的及時（shí）性同（tóng）樣難以（yǐ）保證。為此，“大象”的服務能力常常隻能覆蓋質（zhì）保期內的設備，那些偏遠地區和（hé）出（chū）保的設備（bèi），客戶自然會選擇（zé）當地的“螞蟻”（修理廠和配件店）來提供服務。正是“大象”服務半徑的限製，讓（ràng）“螞蟻”有（yǒu）了更大的生存空間，而“螞蟻（yǐ）”提供的服務（wù）和零件的競爭力（lì），又讓很多（duō）客戶（hù）最終放棄了“大象”，導致越來越多的客戶流失（shī）。

    客戶的需（xū）求是分（fèn）層次的（de），有人更看重質量（liàng），有人對價格敏感，而“蜘蛛”們（men）正在（zài）編織一張大網，試圖把客戶和各種服（fú）務資源連接在一起。我相信終究會有一天，“蜘蛛”會把後市（shì）場的所有生態元素連接在一起，客（kè）戶可以在“網”上通過人工智能及時診斷出自己設備的故障原因，根（gēn）據需要查（chá）詢離自己最近的服務站，價格最（zuì）合適的零件及庫存，以快捷的方式獲得零件供應；客戶也可（kě）以選（xuǎn）擇自助服務，或利用增強現實技術請求專家遠程（chéng）協助，高效地排除（chú）設（shè）備的（de）故障。互聯網有很強（qiáng）的能力連接客戶和（hé）資源，邊際效（xiào）益很高，這將極大地提升客（kè）戶服務的（de）效率。如果“大象”、“螞蟻”和“兔（tù）子”任（rèn）何一方拒絕參與到互聯網的大潮中，未（wèi）來就可能失去後市場發展的機會。

    互聯網的開放屬（shǔ）性（xìng）將（jiāng）改變企業的商業模式

    工（gōng）程機械行業“大（dà）象”傳統的商業模式是以製造商和代理商為主的兩級銷售和（hé）售後（hòu）服務體（tǐ）係（圖1），這種模式希望通過發展代（dài）理（lǐ）商後市場的覆蓋能力，形成商業的閉環，在設備全生命周期中（zhōng）為客戶（hù）提供及時、滿意（yì）的服務。

 “大象”的（de）商業模式

    不幸的是，“大象”的商業模式難以形成有效的閉（bì）環（huán），受限於代理商的（de）能力、人員、渠道覆蓋和價格等因素，設備質保期結束（shù）以後（hòu）出現了（le）大量（liàng）的客戶（hù）流失，“大象”設計的（de）後市場商業（yè）模式裏逐漸失去了最重要的一個元素：客戶。事實證明（míng）：“大象”的（de）商業模式並非客（kè）戶的必然選擇，在互聯網時代，“大象”建立（lì）的（de）商業模式真的適應客戶的需求（qiú）嗎？如果是，為什麽有那麽高的客戶流失率？如果不是，“大象”該如何改變？

    互聯網的開放屬性能夠讓用戶最（zuì）大限度地受益（yì），這當然就動了“大（dà）象”的奶酪，他們希望獨享這塊後市場蛋糕。所以，“大象”對發展後市場（chǎng）的互聯網模式並不積極，覺得“蜘蛛”和“螞蟻”在挑戰他們的市場壟斷地（dì）位。問題在於“大象”的能力並不能滿足所有客戶的需（xū）求，“大（dà）象”服（fú）務人員的數（shù）量常常隻能顧及保內設備，服務和零件的價格又是很多客戶無法（fǎ）承受的（de）。

    配（pèi）件店（diàn）同樣對互聯（lián）網也有擔心，認為價格的透明會（huì）讓失去利潤（rùn）的空間，這些（xiē）擔心並非沒有道理。令人遺憾的是，對抗並不能（néng）阻止互聯網的發展，“蜘蛛”會滲透到（dào）行業（yè）的每個角落。事實上（shàng），“大象”對後市場的壟（lǒng）斷才是一個（gè）真正的偽命題（tí），他（tā）們既（jì）沒有能力覆蓋（gài）所有客戶，客戶更不會都選（xuǎn）擇他們。那麽，“大（dà）象”該如何與（yǔ）“螞蟻”、“兔子”和“蜘蛛”共同生存和發展呢（ne）？

    外資（zī）品牌（pái）進入（rù）中國市（shì）場初期（qī），幾乎所有零部件都需要進口，價（jià）格遠遠高出今天的零件價格（gé）。這並（bìng）不是因為現在（zài）製造成本有了大幅度的降低，而是因（yīn）為當（dāng）年缺少競爭，零件價格由“大象”說了算，客（kè）戶沒的選擇。近些年零件國產化的比例越來越高，“兔子”在市場上給客戶提供了更（gèng）多的選（xuǎn）擇（zé），價格（gé）也越來越透明，最大的受（shòu）益者當然（rán）就是用戶，可“大象”還期望通過壟（lǒng）斷來（lái）維持零部（bù）件的（de）高額利潤，這不僅（jǐn）不現實，還（hái）會導致更多的客戶（hù）流失。筆者認為，合理的價格和利潤是（shì）必要的，價格戰或（huò）者高額壟斷利潤的極端行為，都是對客（kè）戶和行業的傷（shāng）害。

    合作共贏是互聯網時代的主旋（xuán）律，過去“大象”依靠壟斷來獲取零件暴利的做法既無法持久，也會被客戶所拋棄，還會被政府處罰，對品牌造成傷害。互聯網會讓信（xìn）息越來越透明，線上線下（O2O）是一種必然的選（xuǎn）擇，客戶的設備永遠（yuǎn）都需要零件和服務，而設備遍（biàn）布各地，服務半（bàn）徑很大，“大象”很難保證服務的及時性（xìng），當地的“螞蟻”可以作為“大象”服務網絡的延伸（shēn），增（zēng）加“大象”的（de）服務（wù）覆蓋，而通過互聯網可以讓（ràng）線上和線下服務和零件的效率發揮最大的作用（yòng）。

    合作共贏才（cái）是互聯網（wǎng）思維

    一些（xiē）互聯網的創業公司（sī），在創業之初定下的目標就是成為一家“獨角獸（shòu）”，殺死其他同行競爭對（duì）手。筆者卻認為，合（hé）作共（gòng）贏才是真正的互聯網思維，互聯網不是為了一家獨大（dà）、消滅競爭，那樣會傷（shāng）害到客戶的利益；相反，信息（xī）的透明會鼓勵競爭，給客戶帶來更大的（de）利（lì）益。互聯網思維的（de）關鍵是互聯，“大象”不要固步自封，“蜘（zhī）蛛”需要協同合作，“螞蟻”必須取長補短。當威尼斯官方网站用計劃的方式管理市場經（jīng）濟時，就給市場戴上了枷鎖；當（dāng）威尼斯官方网站用封閉的理念發展互聯網（wǎng）時，也會限製互聯網發揮效率，因時而立，順勢而為，應勢而動，方得始終。

    要做到（dào）合作共贏，就需要開放數據，分享（xiǎng）信息，雖然（rán）工程機械行業很早就開始實施物聯網，可很多製造商卻把通過物聯網獲得的設備數據當作（zuò）自（zì）己的私有財產（chǎn），不僅不對社會開放，甚至不對客戶開放。筆者在2017年曾經與（yǔ）任立華先生合寫過（guò）一篇文章《誰動（dòng）了數據的奶酪》，探討了設備數據的所屬（shǔ）權問題，用戶花錢（qián）在自己的（de）設備上安裝了物聯網裝置，產生的數據卻源（yuán）源不（bú）斷地為製造商所用，原本屬於自己的設（shè）備數據卻不得不（bú）請求製造商開放，這完（wán）全搞（gǎo）錯了！設備產生的（de）數據產權屬於客戶，客戶有權支配和使用這些數據，如果（guǒ）客戶使用代理商提供服務，數據就該對代理（lǐ）商開放（fàng）；如果客戶使用“螞蟻”提供（gòng）服務，數據就應該對“螞蟻”開放，如何使用（yòng）這些數據的決定權（quán）屬於用戶，“大象”沒有權利限製（zhì）用戶支（zhī）配數據。

 基於用戶為中心的互聯網生態服務平台

    如果客戶希望（wàng）利用人工智能（néng）來（lái）診斷設（shè）備的故障，製造商就應該把客（kè）戶的設備（bèi）數據開放給互聯網服務平（píng）台（上圖），這樣客戶就可以使用互聯網（wǎng）上的人工（gōng）智能端口來自（zì）行（háng）診斷設備的故障原因，及時修（xiū）複設備（bèi）。製造商提供其品牌設備（bèi）的故障案（àn）例庫（kù）將有助於為客戶提供增值服務（wù），願意使用互聯網服務平台的用戶對平（píng）台開放其設備數據，平台就能根據設備的位置和故障信息，診斷其可能的原因，選擇最近的服務技師和配（pèi）件倉（cāng）庫（kù），幫助客戶及時解決問（wèn）題。

    依筆者之見，將於2019年9月成立（lì）的中（zhōng）國工程（chéng）機械工業協會工業互聯網分會，應該促進行（háng）業的數（shù）據（jù）開放和信息共（gòng）享，避免價格戰或形成價格壟斷。總之，應用大數據（jù）的目的是為了更好地服務客戶，而不是限製客戶，製造壟斷和壁壘，一個開放的後市（shì）場生態圈將有利於企業（yè）的創新，大數據將為行業帶來新的增長點，為行業提供新的增長動力。

    上世紀60年代，一位普林斯頓大學的學生（shēng）去采訪愛因斯坦，他問愛（ài）因斯坦：“作為當代最偉大的科學家，你覺得（dé）什麽是這個時代最重要的科學問題？”愛因斯坦在思考了15分鍾後，回答說：“如果真有什麽最（zuì）重要的（de）科學問題，我想就是這個世界是善良的還是邪惡（è）的。”年輕人問（wèn）：“愛因斯坦先生，這難道不是一個宗教問題嗎（ma）？”愛因斯坦回（huí）答說：“不是，如果一個科學家相信這個（gè）世界是邪惡的，他將終其一生（shēng）去發明武（wǔ）器，製造壁壘，把人隔得越（yuè）來越遠。如果（guǒ）一個科學（xué）家（jiā）相信世界是善良的，他就會終其一生去發明聯係，創造連接，發明把人連得越來越緊密的東（dōng）西。”愛因斯坦的話影響了很多人，後來這個年輕人就是互聯網的創始人之一。

    威尼斯官方网站從事工（gōng）程機械行業的初（chū）心是什麽？是為了（le）給客戶帶來更大的價值？還是為了自己獲得更多的利潤？

    如果答案是前者，威尼斯官方网站就該利用互聯網（wǎng）讓信息更（gèng）透明、讓服務更（gèng）迅捷、讓用戶更方便。

    如果答案是後者，威尼斯官方网站就會對各種信息、資（zī）料（liào）和數據加以限製，經常變換零件編碼，給通用的零件加裝特殊的安裝槽，製造各種商業壁壘（lěi），以形成產品的（de）壟斷，讓用戶支付（fù）更高的價格。

    幸運的是，中國工程機械市場將越來越開（kāi）放，無論新（xīn）機銷售市（shì）場還是後市場都存在著很多競爭對手，這種（zhǒng）充分競爭的（de）結果讓用戶有（yǒu）了更多的選擇（zé）。每家（jiā）企業都（dōu）必須認（rèn）清（qīng）一點：誰擁有用戶，誰才可能在競爭中勝出。

    是製（zhì）造壁壘還是創造連接，是服（fú）務用戶還是追求利潤，你的選擇決定了企業的成敗。對此，分眾傳媒創始人江南春的選擇可以參照：“人生以服務（wù）為目的，賺錢順便。”